【 目 次 】 （アマゾンより引用）
【第1章】なぜ、えこひいきが重要なのか?
01.客は平等に扱うべきか?
02.優良企業は、すでに「えこひいき」を実践している
【第2章】どの客をえこひいきするか?
01.4つの客層で、えこひいきしろ!
02.無駄な値引きは、もうやめろ!
【第3章】『マン・ツー・カンパニー』の経営を行なう
01.リッツ・カールトンが実証する、世界最高峰のえこひいき
02.「会社」が客を認識する、マン・ツー・カンパニーの経営
03.顧客データベースなくして、えこひいきは実現しない
【第4章】驚異の『ランクアップシステム』を実行せよ!
01.JALマイレージサービス、真の驚異とは?
02.客をえこひいきする仕組み 「ランクアップシステム」とは?
【第5章】客にかける「経費」をえこひいきしろ!
01.優良客は、経費をかけてえこひいきする
02.インターネットが、えこひいきを変える
『一日５分奇跡を起こす！ 小さなお店、大逆転の法則』”>『一日５分奇跡を起こす！ 小さなお店、大逆転の法則』
激烈に、お勧めの１冊です。
ある層の顧客への優遇措置、すなわち 「えこひいき」で、リピーターの囲い込みだけであらず、新規顧客獲得までつなげる方策です。
とにかく、高田氏のクライアントの実績が凄い。
ＤＭ反応率は通常、３％ぐらいがめどであるのが定説です。
５％いけば十分、１０％こえるなら万々歳！なんですが …
『日本料理しげまつ』 での実績
驚異の反応率、悪くて３０％、いいときは５０％を超えると。
ありえない、数字です。（笑） でも、これ地元福岡郊外店の実績です。
もう一店は、借金５０００万円 自己破産寸前から、驚異の売り上げ高２６０％のＶ字回復のこの店。
『釜めしもよう』
（これは、隣の北九州市ですね。）
高田氏のクライアントかどうかが文面からはわからないが、「えこひいき」の例として。
「大・大王様ビール」 … って、ツールです。（笑）
「海鮮居酒屋 はじめの一歩」
これも福岡市で当社のすぐ近くですね。（笑）
で、その方法論とは、「えこひいき」を徹底的に行って、４ステップをクリヤーすると。
①新規客を【集める】手法
②客を【固定客にする】手法
③客を【成長させる】手法
④客を【維持する】手法
著者のクライアントデータを分析すると、
売上の７５％は、わずか３０％「特定少数」客で構成されていた。
いずれの業界でも、もっとも注視されるリピーターをデータベースから分析する事によって判明するのですが、実際の数字を目にすればより強烈でしょうね。
非常にシンプルな法則ながら、実に強烈です。
この法則と顧客心理の分析から、ポイントカード、フリーペーパー、値引き等の問題点を明確にしています。
例としては、高田氏のクライアントのみでなく、リッツカールトンから始まり、大手企業も種々紹介されています。
（著者のリッツカールトンでの経験は、逆説的であるが故に、実に真実味があります。）
メーカー、商社、銀行の訪問、ＶＩＰ待遇
ＮＴＴの長期顧客契約
ＪＡＬのマイレージ
吉野家のつゆだく、牛皿
ホテル常連客への配慮
百貨店（地元で、わかる人はわかる）のゴールド会員
この手法は、既存客の守りだけでなく、バズ・マーケティングにまで関連しており、
最終章では、経費の観点から、ニュースレター・ＤＭ・メルマガ等に関しても言及しています。
各章に関して、参考文献のみならず、参考サイト、クライアント顧客サイトと、参照できるように、丁寧に付記されてます。
～・～・～・～・～・～・～・～・～・～・～・～・～・～・～・～・～・
ちょっと、異なる視点からの話ですが、私もかつて小売店向けのシステムとソフトを販売した経験があります。
普通に訪問して、「コンピューター屋で～す！」と行っても全く相手にされることはなく、価格も双方にとって中途半端でした。
（小さな小売店には高すぎて、売る側の企業から見ると相当数が売れないと活動するに値しない。）
セミナー販売でしたが、セミナー直後の成約率は開始当初は出席者の５～１０％でした。
（１回のセミナーでの目標は２０店のうち２社で、次回セミナーまでの期間を入れると成約率は上がります。）
これには、売れる為のファクターが有り、そのファクターを増やして好循環につながったからです。
講師は、その業界で成功した現役の社長で、ユーザー定例会でノウハウを共有する。
講師の話は、セミナー実施時に自主的にまとめて資料とする。
業界新聞、成功事例の著作を読み、知識・ネタを収集する。
私と先輩は、地元で有名店・競合点・新規店に行き、情報を仕入れる。
（店舗を写真撮影、内部レイアウト等々を視察、サービスを把握など）
地域おりこみのチラシをこまめに収集。
これらを、１冊のクリヤーブックにストーリーの流れで営業用資料とする。
これらは、情報機器に関する知識ではありませんが、ユーザーさんが最も望む情報でしたから、
門前払いの確率は極めて少なく、営業としては優しく大事に接してもらった憶えがあります。
ユーザーが情報機器を購入する理由の一つに、販売促進がありますね。
私の経験では、ノウハウと情報機器を上手くつなげる事まではできませんでしたが、
高田氏の優れた部分は、ノウハウとソフトが一体化している点は学ぶべき点です。
これは、クライアントと関係にも言えます。まさにＷｉｎ－Ｗｉｎの関係だと。
本書のあとがき、メルマガ（４／２３）を見ても、心動かされる率直な感謝の言葉でした。
今日も、ここまで、あなたの貴重な時間で、
“「本学」講座” をお読みいただき、有難うございます。
